Nós fazemos consultoria e treinamentos para academias em todo o Brasil e perguntamos para as recepcionistas qual é a parte da venda que elas mais têm dificuldade.
Sabe qual é a parte mais difícil? A negociação.
E, se você quer administrar bem a academia, ter uma equipe comercial que domine a negociação é fundamental.
Elas são craques em mostrar as coisas maravilhosas da academia, elas até sabem que as pessoas compram de quem elas conhecem gostam e confiam, mas depois de apresentar os preços não têm ideia de como quebrar aquelas objeções: vou pensar, vou pesquisar outras, está caro.
Como fazer para conseguir quebrar as objeções e conquistar mais alunos para a academia?
A primeira coisa é você saber que o possível cliente está atrás de uma recompensa. E isso precisa fazer parte do seu método de vendas
Lembre-se de que as academias sem métodos serão atropeladas pelas low costs
Inclusive, se você quer começar a implantar métodos de vendas na academia, você precisa conhecer o nosso Plano Start
E o primeiro grande erro da recepcionista é não descobrir qual é o perfil do cliente, quais são as necessidades dele para poder mostrar essa recompensa.
Por exemplo, o visitante chega na recepção e diz que quer emagrecer. A recepcionista, sem fazer nenhuma pergunta, já vai falando: "ótimo, temos várias modalidades pra você emagrecer, temos profissionais de ótima qualidade, os equipamentos são de ponta..."
E, se a pessoa quer ganhar massa muscular, a recepcionista não faz nenhuma pergunta e também já vai falando: "ótimo, temos várias modalidades pra você ganhar massa muscular, temos profissionais de ótima qualidade, os equipamentos são de ponta..."
Ou seja, a consultora de vendas não foca em descobrir quais são as necessidades e o perfil dos clientes para saber qual é a recompensa que o aluno busca para poder apresentar essa recompensa.
Chega de ser uma recepcionista como todas as outras! Se você quiser, temos uma sequência de vídeos "Deixe de ser recepcionista em 10 passos" e "10 pequenos passos para grandes resultados em vendas"
Mas, espera aí... que recompensa é essa, na prática?
Por exemplo:
qual é a recompensa de alguém que está sedentário? É conseguir sair do sedentarismo. Talvez com a ajuda da motivação dos professores.
qual é a recompensa de alguém que tem pouco tempo pra treinar? É conseguir encaixar a atividade física no seu estilo de vida. Talvez o chuveiro seja algo muito importante da recompensa desse cliente. Pois ele vai conseguir tomar banho na academia e chegar a tempo no trabalho.
qual é a recompensa de alguém que é estressado? É ter bem estar. Talvez, participando de eventos. Talvez, treinando em uma academia que não fica lotada.
Percebe quantas coisas eu preciso descobrir do cliente? E percebe quantas coisas posso oferecer pra ele além de emagrecer, ótimos professores e ótimos equipamentos?
Se eu descubro as necessidades do cliente e encaixo como uma luva a academia para essas necessidades, eu já sei como quebrar as objeções. Se ele falar que vai pensar, vai pesquisar outras ou que está caro, eu reforço como a academia se encaixou perfeitamente pra ele e incentivá-lo a aproveitar essa oportunidade!
Que tal? Pense nisso, os clientes querem uma recompensa e você pode oferecer isso de maneira encantadora!